Wyprzedaż rocznika, czyli jak nie dać się zrobić w konia

Zacznijmy od tegorocznego rekordu, jaki udało mi się wyszperać w sieci. Otóż w ramach pozbywania się samochodów wyprodukowanych w 2019 r., jeden z poznańskich dealerów Audi oferuje model R8 w wersji Spyder z rabatem w wysokości – uwaga, uwaga! – 235 tys. zł. Samochód co prawda nadal nie należy do tanich, ale umówmy się – kwota potencjalnej oszczędności jest imponująca. Wystarczy na zakup nowej Kii Stinger i to w 366-konnej wersji GT. A skoro przy Stingerze jesteśmy, to jego też możecie kupić na wyprzedaży – egzemplarze z zeszłego roku kosztują… raptem 6000 zł mniej. Czyli upust wynosi zaledwie 2,5 proc. ceny wyjściowej, w porównaniu z ok. 20 proc. w przypadku Audi.

Te dwa przykłady idealnie obrazują sytuację, z jaką mamy do czynienia w okresie wyprzedaży rocznika. Jedne marki kuszą klientów takimi upustami, że człowiek ma poczucie, że ktoś chce mu oddać auto za półdarmo. Inne wręcz przeciwnie – najchętniej poprzestałyby na kwocie, za którą ze dwa razy można zatankować samochód do pełna. A nasza oszczędna natura podpowiada nam w takich sytuacjach, że oczywiście najlepiej kupić coś, co przeceniono o 10, 15, czy 20 tys. zł. Jednak w przypadku samochodów wcale tak nie jest. Tu kwoty rabatów są bardzo często tylko narzędziem marketingowym. Chwytem, który ma zwabić klienta.

Wysoki rabat, czy raczej gigantyczna marża?

Żaden producent nie pozwoliłby sobie na to, by sprzedawać samochody taniej, niż kosztowała ich produkcja, reklama, dystrybucja etc. W kasie koncernu, importera i dealera wszystko musi się zgadzać, muszą na siebie zarabiać. A zarabiają na marżach. W chwili, gdy rusza wyprzedaż rocznika, z marży się po prostu schodzi. A w najgorszym przypadku całkowicie z niej rezygnuje i wychodzi na zero. A teraz sami sobie odpowiedzcie na pytanie, jak wysoką marżę ma taki np. Volkswagen na swoich samochodach, skoro na kompaktowego Golfa z 2019 r. daje aktualnie aż 16 tys. zł rabatu (w przypadku podstawowych wersji to ok. 20 proc. wartości auta!), na Passata 18-20 tys. zł, zaś na Arteona niebywałe wręcz 30 tys. zł. Podobnie sytuacja wygląda u Toyoty, choć tu już wiele zależy od konkretnej wersji auta – tańsze Corolle przeceniono o kilka tysięcy złotych, ale już najdroższe nawet o 15,5 tys. (razem z dodatkowym wyposażeniem). A oto kilka przykładów innych, zaskakująco wysokich rabatów w gamie marek popularnych:

• Ford Kuga – do 29 500 zł
• Opel Grandland X – 26 000 zł
• Hyundai Santa Fe – 25 000 zł
• Renault Talisman – 23 000 zł (plus opony zimowe)
• Ford Focus – do 17 500 zł
• Toyota RAV-4 – do 14 800 zł
• Nissan Qashqai – do 14 700 zł
• Skoda Octavia – 12 000 zł
• Renault Megane – 12 000 zł (plus opony zimowe)

Złudzenie prestiżu

Stosowanie tak wysokich rabatów to również celowe działanie psychologiczne – klient ma mieć wrażenie, że oto właśnie staje przed niepowtarzalną okazją zakupu auta, o którym zawsze marzył, a na które nie było go stać. Dobrym przykładem jest tu Volkswagen, który w polskich realiach ma status prestiżowego (przynajmniej w niektórych środowiskach) i wyjściowo jego samochody są znacznie droższe od konkurencji. Podczas wyprzedaży marka zdaje się wysyłać sygnał do potencjalnych klientów: „Zobaczcie, możecie mieć Volkswagena w cenie Kii!”. Taki model działania dotyczy nie tylko marek, ale spotykany jest też w całych segmentach – choćby SUV-ów, na które rabaty w okresie wyprzedaży nierzadko sięgają 20-30 tys. zł.

Kto mało daje, ten… gra uczciwie?

Na drugim biegunie znajdują się marki, których polityka rabatowa wydaje się na pierwszy rzut oka bardzo skromna. W Seacie modele z zeszłego rocznika przecenione są o 4000 do 8000 zł (wyjątek stanowi największy Terraco, na którego dostać można 12 000 zł), Mazda w ogóle stara się nie epatować upustami (woli dorzucać ubezpieczenie, opony zimowe, lakier metalic etc.), a Suzuki w ramach wyprzedaży oferuje wyłącznie model SX4 S-Cross i to w cenie niższej o zaledwie 4000 zł. Do zbyt hojnych nie należy też Kia. Rabat kwotowy na mniejsze modele to zaledwie 2000-3000 zł, a w przypadku XCeeda tylko 3000 zł w gotówce plus pakiety wyposażenia w atrakcyjnej cenie. Sportage? To chyba jedyny na rynku SUV z 2019 r. przeceniony tak nisko – o zaledwie 4500 zł. Dopiero wybierając do niego pakiety wyposażenia dodatkowego (Business Line Plus) można liczyć na łączną korzyści na poziomie 14 500 zł. Prawdziwym fenomenem są jednak Stinger i Sorento – największe i najdroższe auta koreańskiej marki (topowe wersje kosztują ponad 200 tys. zł) przeceniono o zaledwie 6000 i 9000 zł. Gdzie w tym sens? Gdzie logika?

Kia szczyci się tym, że nie zawyża celowo cen w oficjalnych cennikach, by potem oferować gigantyczne rabaty. Importer i dealerzy marki mają niższą marżę niż konkurencja, ale za to stabilną. To pozwala im przez cały rok utrzymywać atrakcyjną ofertę, niemniej w efekcie nie przeprowadzają też akcji wyprzedaży rocznika, podczas których auta można kupić dziesiątki tysięcy złotych taniej. Mnie osobiście wydaje się to bardziej fair w stosunku do klientów. Producent prowadzi po prostu jasną, czytelną, uczciwą politykę. W ten sposób nie naraża się też tym, którzy kupili samochód np. w grudniu 2019 r. płacąc kilkanaście tysięcy złotych więcej niż klient, który zdecydował się na auto raptem kilka tygodni później.

Tak, czy siak, jedno jest pewne – nie warto podejmować decyzji o zakupie samochodu tylko na podstawie rabatów, jakimi próbują złowić nas firmy. To, że ktoś oferuje 15 czy 20 tys. zł upustu na auto z rocznika 2019 nie oznacza, że w ostatecznym rozrachunku będzie ono najtańsze. Przecież istotna jest cena końcowa samochodu, ze wszystkimi opcjami jakie nas interesują.  Dlatego warto wszystko dokładnie policzyć. Ja zrobiłem to dla jednego modelu Kii – Stonica, który jest przeceniony o zaledwie 2000 zł. Jak miejski crossover Kii wypada na tle konkurentów? Zobaczcie sami i pozwólcie, że ja już komentował tego nie będę: